Gatilhos mentais para vendas: saiba como usá-los para vender mais no seu e-commerce

homem e mulher comemorand gatilhos mentais para vendas

Os gatilhos mentais para vendas são técnicas muito utilizadas no Marketing para incentivar a ação por parte do público.

O recurso é baseado na Psicologia, que explica os atalhos desenvolvidos pelo cérebro humano para facilitar o processo de tomada de decisões. É por isso que, quando se trata de consumo, engana-se quem pensa que todas as decisões de compras são feitas de forma lógica e racional. Na maioria das vezes, o inconsciente tem uma parcela de responsabilidade sobre as nossas escolhas.

As empresas têm cada vez mais utilizado gatilhos mentais em suas estratégias de marketing e vendas, levando os consumidores a tomarem decisões no “piloto automático”.

Quer saber mais sobre gatilhos mentais e como eles podem ser usados para aumentar as vendas no seu e-commerce? Então, continue a leitura do texto!

 

O que são gatilhos mentais para vendas?

 

Desde que acordamos, até a hora de dormir o nosso cérebro precisa tomar diversas decisões. E isso acontece todos os dias. Alguns decisões nós conseguimos identificar, outras se dão de forma tão automática que nem percebemos como escolhas. Isso porque, o cérebro humano aprendeu a criar atalhos para facilitar a tomada de decisões simples, uma vez que muitas delas se repetem ao longo da rotina, e, desse modo, economizar tempo e energia.

Sendo assim, alguns estímulos acabam se tornando responsáveis por ativar determinadas percepções e emoções que encurtam o caminho para que uma decisão seja tomada. Esses estímulos são o que chamamos de gatilhos mentais. São decisões que o cérebro toma no nível do inconsciente e a gente acaba nem percebendo.

De modo geral, podemos dizer então, que gatilhos mentais para vendas são aqueles que levam o consumidor a uma decisão de compra.

Vale lembrar que o inconsciente guarda pensamentos, sentimentos e impulsos relacionados às experiências que tivemos. Por isso, as decisões do inconsciente são individuais e dependem da experiência de cada um. Mas, apesar disso, alguns gatilhos mentais funcionam de forma coletiva, uma vez que o elemento cultural também é capaz de influenciar as nossas escolhas.

 

Quais os melhores gatilhos mentais para vendas?

 

mulheres olhando roupa gatilhos mentais para vendas

 

Como os gatilhos mentais são responsáveis por gerar respostas automáticas, é muito interessante para quem trabalha com marketing e vendas aprender como utilizar esse mecanismo de forma adequada, para incentivar e facilitar a tomada de decisão dos clientes.

Porém, é importante ressaltar que a intenção não é induzir o consumidor a comprar algo de que não precisa e, sim, utilizar os gatilhos de forma responsável para que ambos os lados possam se beneficiar.

Dito isso, vamos agora entender melhor como funciona alguns dos principais gatilhos mentais para vendas, e que são muito utilizados pelas empresas que desejam aumentar o seu faturamento.

Confira a nossa lista:

 

1. Reciprocidade

Como o próprio nome já diz, o gatilho da reciprocidade mostra que o ser humano gosta de retribuir o que recebe de bom. Por exemplo, quando alguém é legal com a gente e nos trata bem, sentimos necessidade de oferecer algo em troca.

E isso também ocorre na relação entre a empresa e o cliente. Portanto, se você espera uma ação do seu potencial cliente, ofereça primeiro algum benefício de valor para ele.

 

2. Compromisso e coerência

O gatilho do compromisso e coerência tem muito a ver com a concordância entre o que falamos e o que fazemos.

No caso de vendas, ele é usado para reforçar o compromisso do cliente com a marca. Um exemplo é que, durante a conversa, o vendedor pode captar frases do cliente e usá-las: “como você disse que está passando por esse problema, essa solução vai te ajudar a resolvê-lo”.

 

3. Prova social

O gatilho de prova social é aquele que mostra que as pessoas tendem a confiar na opinião e seguir seus pares. Afinal, as pessoas querem ser aceitas e se sentir parte da comunidade.

Por isso, as provas sociais funcionam como um importante estímulo para atestar o valor de um produto ou serviço.

Uma prova social pode ser um comentário, avaliação, feedback, crítica positiva ou recomendação fornecida por um cliente a respeito de uma marca/ empresa.

Sendo assim, no caso de um e-commerce, você pode se utilizar de ferramentas como comentários, avaliações, feedbacks, críticas positivas ou recomendações fornecidas pela clientela para despertar o interesse de outros consumidores.

 

4. Afeição

É muito mais fácil as pessoas comprarem seus produtos e serviços quando se conectam e criam afinidade com a marca. Por isso, é importante construir um relacionamento com o cliente, indicando conteúdos por e-mail ou ainda interagindo nas redes sociais.

 

5. Autoridade

O gatilho de autoridade está ligado ao respeito por pessoas que entendem profundamente sobre determinado assunto. Quando empresas utilizam pessoas famosas e reconhecidas para endossar seus produtos, ela está utilizando desse gatilho.

 

6. Escassez

Sabemos que a maioria das pessoas associa o valor das coisas à sua raridade ou à dificuldade de acesso. Esse é um exemplo de gatilho mental da escassez, que está diretamente relacionado à aversão à perda.

 

7. Dor X Prazer

O ser humano gosta da sensação de prazer e de ser recompensado por um esforço. No marketing de vendas, as empresas costumam usar esse gatilho de evitar a dor e buscar o prazer para mostrar a transformação que a compra pode trazer para a vida das pessoas.

Para aproveitar esse gatilho mental, é preciso conhecer as dores da sua persona e o que traz satisfação para ela. E, a partir disso, mostrar como seu produto pode oferecer o caminho para sair do ponto onde dói até a transformação desejada.

 

Como usar os gatilhos mentais para vendas?

 

Os gatilhos mentais podem ser em vários momentos das jornada de compras. Podem se iniciar nas divulgações do marketing e na pré-venda, ou seja, quando o vendedor entra em contato com o cliente para entender quais são as suas necessidades.

O uso de gatilhos mentais pode facilitar a vida de um vendedor na hora de fechar uma negociação. Isso porque eles ativam o pensamento rápido ou inconsciente, interferindo diretamente na tomada de decisão.

 

Frases com gatilhos mentais para vendas

 

Abaixo listamos algumas frases com gatilhos mentais para vendas que você pode usar com os seus clientes.

1: Prestígio

“Eu tenho/uso e posso te mostrar o melhor caminho para você ter/usar também.”

2: Empoderamento

“Você tem o que é preciso para usar todas as funcionalidade do [produto/serviço], mesmo que você esteja começando.”

3: Valorização

“O [produto/ serviço] não só vai te permitir fazer [características A, B, C] muito mais fácil/rápido, como também tem outros incontáveis benefícios, como [X, Y, Z].”

4: Visualização

“Imagine como você pode mudar [ situação que o cliente quer mudar], quando você aumentar [o que o seu cliente quer ter melhor resultado] em um período menor de tempo.”

“Como você se sentirá tendo mais [resultado que o seu produto entrega] e mais tempo para se dedicar ao que você gosta?”

5: Conexão

“Você sabia que eu também …”

 

Gatilhos mentais para vendas no Instagram

 

Até mesmo na hora de realizar vendas no Instagram você pode usar gatilhos mentais para atrair mais clientes. Entre os principais gatilhos mentais que podem ser utilizados estão:

  • Escassez: “por tempo limitado”, “últimas vagas”, “vagas limitadas”, “apenas hoje”, “últimas peças”. Quando escutamos ou lemos estas frases, nosso cérebro logo pensa: “preciso correr para não perder”.
  • Autoridade: na maioria das vezes, acabamos buscando a recomendação de pessoas que entendem sobre o assunto para tomar determinada decisão.
  • Urgência: esse gatilho é muito utilizado, visto que estamos vivenciando um momento em que tudo é muito rápido.
  • Reciprocidade: ao oferecer um desconto ou um bônus, você cria uma conexão com o seu público.
  • Novidade: quem é que não gosta de uma novidade, não é mesmo? Por isso, abuse desse gatilho.
  • Exclusividade: traz a sensação de ser uma pessoa importante e valorizada.

 

Conclusão

 

mulher realizandi vendas gatilhos mentais para vendas

 

Os gatilhos mentais são muito utilizados em vendas, porém nem sempre são infalíveis. É importante levar em consideração que existe uma série de variáveis atreladas ao sucesso desse tipo de abordagem.

Sendo assim, ter simpatia, criar conexão e demonstrar conhecimento sobre o que está sendo ofertado são pontos fundamentais em qualquer abordagem.

Também não podemos deixar de falar que, em toda interação entre vendedor e cliente, devemos buscar um comportamento ético e honesto. Você pode até usar os gatilhos mentais e converter uma venda, porém se o seu cliente não precisar efetivamente do seu produto ou serviço, ele não agregará valor.

Quer aprender outras técnicas de vendas para alavancar os resultados do seu negócio? Confira o artigo 6 Estratégias de vendas online para atrair clientes para sua loja virtual.

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